Las estrategias de Cross Selling se encuentran a la orden del día, sus resultados las posicionan entre las más efectivas para aumentar las ventas. En este post te explicamos todo lo que debes saber.
¿Qué es el Cross Selling?
En los últimos años el término “Cross Selling” ha experimentado un gran crecimiento, alcanzando gran popularidad.
También conocido como venta cruzada, se trata de una estrategia de marketing mediante la que se muestran y ofrecen al consumidor productos relacionados o complementarios con aquellos en los que está interesado o con la compra que está llevando a cabo.
De esta forma, en muchas ocasiones, las empresas consiguen aumentar los ingresos de cada venta de forma rápida y sencilla. Esta estrategia de marketing se utiliza con frecuencia en tiendas online o ecommerce.
Ejemplos de Cross Selling
Uno de los ejemplos más populares de la estrategia de Cross Selling es Mc´Donalds. Cuando el cliente va a realizar su compra, puede comprar un único producto o completar el menú añadiendo patatas y bebida. Se trata de un caso de venta cruzada, ya que el cliente, en un primer momento, va a comprar únicamente una hamburguesa y, finalmente, adquiere el menú completo, lo que aumenta los ingresos de Mc´Donalds.
Sin embargo, el Cross Selling puede llevarse a cabo de diferentes maneras. Por ejemplo, Amazon, uno de los pioneros en estrategias de venta cruzada, la estrategia que sigue es sugerir al consumidor los productos que suelen adquirirse de manera conjunta, una vez el usuario ha incluido en su carrito de compra el producto que desea adquirir.
En el caso de Ikea, cuando el cliente consulta un producto en la página web, automáticamente en la parte inferior se incluye un carrusel de productos que combinan con el principal, ya sea por estilo o colores.
Por último, algunas marcas de moda llevan a cabo la venta cruzada de la siguiente manera: cuando el usuario incluye un producto en el carrito de compra, se le sugieren las prendas y complementos de la marca con las que puede combinar la prenda que va a adquirir.
¿Por qué es importante el Cross Selling?
El motivo principal por el que el Cross Selling está en auge es su efectividad, ya que se trata de una herramienta sencilla y económica para la empresa que reporta muy buenos resultados.
Los estudios recientes afirman que, llevando a cabo estrategias de venta cruzada, los ingresos de las empresas pueden aumentar hasta en un 35 %.
¿Cómo llevar a cabo una estrategia de Cross Selling?
Antes de poner en marcha una estrategia de venta cruza es importante tener en cuenta ciertos aspectos, con el objetivo de que la campaña resulte lo más efectiva y rentable posible.
- En primer lugar, deberás segmentar a tu audiencia en distintos grupos. Para ello, deberás realizar un análisis de los intereses y comportamientos de la misma.
- Para que el Cross Selling funcione, deberás hacer una cuidada selección de los productos complementarios. En este punto, no debemos caer en el error de incluir productos necesarios o imprescindibles.
- Es importante realizar un seguimiento de las acciones y comportamientos de tus clientes para poder realizar la venta cruzada en el momento más adecuado. De esta forma, los emails de Cross Selling podrán enviarse en el momento apropiado, pudiendo traducirse en una venta.
- Emplear estrategias de demostración social, es decir, demostrar al usuario lo que otros clientes opinan sobre nosotros. Por ejemplo, añadir secciones bajo el título “A otros clientes también les gusta” u “Otros clientes han comprado…”.
- Por último, es importante exprimir tu creatividad. Para ello, puede ofrecer packs de productos, ofrecer descuentos especiales o incluir ofertas en la compra de productos complementarios.
Diferencias entre Cross Selling y Up Selling
Es habitual que las estrategias de Cross Selling y Up Selling provoquen confusión en el usuario. Sin embargo, la principal diferencia es que, tal como se ha explicado, el Cross Selling sugiere productos complementarios, mientras que el Up Selling propone al cliente productos con prestaciones superiores.
Por ejemplo, en el caso de una tienda de moda, una vez que el cliente muestra intención de compra de unas zapatillas, la estrategia de Cross Selling mostraría al cliente calcetines con los que puede combinar las zapatillas o cordones intercambiables con los que personalizar el producto.
En cambio, la estrategia de Up Selling mostraría al cliente zapatillas con mayores prestaciones, más calidad y precio superior.
No obstante, estas estrategias pueden ser complementarias y llevarse a cabo de forma paralela. En primer lugar, se realizaría un Up Selling mediante el que el cliente adquiriría un producto de mayor calidad y valor. Acto seguido, se realizaría la estrategia de venta cruzada, ofreciéndole productos complementarios a la compra que está realizando.
Ventajas del Cross Selling
Como se ha explicado a lo largo del post, la principal ventaja de las estrategias de Cross Selling es el aumento de venta para la empresa en cuestión, de forma rápida y efectiva.
Además, se trata de una estrategia flexible, que podría llevarse a cabo en cualquier tipo de negocio. Para ello, lo más importante es tener en cuenta la creatividad y trata de personalizar la experiencia del cliente al máximo.
En conclusión, antes de poner en marcha una estrategia de Cross Selling, es recomendable contactar con profesionales que puedan ayudarte a planificar tus acciones con el objetivo de obtener la máxima rentabilidad.
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